Immobilienverkauf Zug Zürich Aargau und Luzern

Preispoker bei Immobilien-Privatverkauf. Fantasievolle Preisgestaltung oder Schnäppchen-Preis? Der Immobilienmarkt lockt Privateigentümer derzeit, Angebote auf den Markt zu plazieren, welche bei näherer Betrachtung nicht immer halten, was sie auf den ersten Blick versprechen. Eine Lageeinschätzung von Magnus Meier, Leiter Immobilienverkauf bei lofthome.ch.

Die Angebotspreise im Immobilienmarkt haben sich für Eigentümer in den letzten Jahren durchweg erfreulich entwickelt. Gemäss den Analysen von Wüest & Partner ist der Preisindex für Luxusimmobilien seit dem Jahr 2000 um 44 Prozent gestiegen. Und auch durchschnittliche Immobilien haben im selben Zeitraum um immerhin 12 Prozent zugelegt.

Tatsächlich lässt sich seit einigen Monaten jedoch auch beobachten, dass private Eigentümer bei der Preisgestaltung zunehmend fantasievoll agieren. Mit zunehmender Tendenz ist zu beobachten, dass Angebotspreise festgelegt werden, welche sich auch bei wohlwollender Betrachtung weit weg von einem marktkonformen Preis bewegen.

Teures Einfamilienhaus am Vierwaldstädtersee
So wird beispielsweise ein Einfamilienhaus über dem Vierwaldstädtersee für 3.2 Millionen Schweizer Franken angepriesen. Bei näherer Betrachtung stellt sich heraus, dass das durchschnittlich ausgebaute Haus wohl über Seesicht verfügt, sich jedoch in einer mässig attraktiven Wohngemeinde befindet und bezüglich Innenausbau und Gesamtzustand den Preis nicht annährend zu rechtfertigen vermag. Die Eigentümer möchten für dieses Haus eine gutbetuchte Käuferschaft finden, gerne auch aus dem Ausland. Dass Ausbau und Gesamterscheinung den Ansprüchen einer in dieser Preislage sehr anspruchsvollen Kundschaft nicht zu genügen vermögen, irritiert die Eigentümer wenig. Man versuche erst einmal sein Glück, wird uns beschieden, und könne später immer noch einen Profi beiziehen.

Haus aus den siebziger Jahren in der Aggolomeration Zürich
In der Aggolomeration Zürich wurden wir kürzlich für den Verkauf eines Hauses angefragt, welches in den siebziger Jahren gebaut wurde. Die den Verkauf planende Familie beschied beim Erstkontakt, man sei auf der Suche nach einem Vermittler, welcher das Haus deutlich über dem Verkehrswert zu verkaufen in der Lage sei. Bei dem gegenwärtig in der Region Zürich herrschenden Immobilienboom müsse es für Immobilienexperten ein leichtes sein, das Haus zu den gewünschten Konditionen zu veräussern. Der anvisierte Verkaufserlös sollte dabei mindestens 30 Prozent über dem Verkehrswert liegen. Unbeachtet blieb die Tatsache, dass der Verkehrswert den tatsächlichen Marktwert unter normalen Umständen widerspiegelt. Ein allfälliger Boom in bestimmten Regionen nimmt also die Preissteigerung der vergangenen Jahre im Rahmen einer Verkehrswertschätzung in Resultat eines höheren Einschätzungswertes vorweg. Längst haben die Immobilienpreise aber nicht in allen Agglomerationsgemeinden in demselben Mass zugelegt, wie dies an sehr attraktiven Lagen in der Stadt Zürich, in der Stadt Zug oder bei Liegenschaften mit Seesicht der Fall ist. Entscheidend ist in erster Linie die Lage im Ort und die Attraktivität der Wohngemeinde. Selbstverständlich steigen bei höheren Angebotspreisen auch die Ansprüche an Architektur, Innenarchitektur oder grosszügige Grundrisse. Eingenschaften, welche vorab bei älteren Liegenschaften oft nicht gegeben sind.

Altbau mit Umschwung im Kanton Aargau
Angeboten wird ein Haus mit 2″300 m2 Umschwung im Kanton Aargau zu scheinbar attraktiven 998’000 Franken. Der Grundbuchauszug zeigt: von 2″300 m2 Grundstück liegen 485 m2 innerhalb der Bauzone, 1″815 m2 Grundstückfläche sind Weideland und können nicht bebaut werden. Das Haus selbst bietet nur rund 130 m2 Wohnfläche mit einem einfachem Innenausbau. Der Eigentümer ist unzufrieden mit dem Verlauf des Verkaufsprozess. Eine von uns durchgeführte hedonische Schätzung ergibt einen Wert des Hauses von 340’000 Franken, einen Wert des Grundstücks innerhalb der Bauzone von 140’000 sowie einen Wert des zusätzlichen Weidelands von rund 100’000 Franken. Total resultiert ein Verkehrswert von 580’000 Franken. Der Verkauspreis liegt sehr deutlich über den erzielbaren Erlös, die bisher erfolglosen Bemühungen erstaunen bei näher Betrachtung nicht.

Fehlende Kenntnisse im Immobilienmarkt
Die Beispiele aus der Praxis illustrieren, dass Eigentümer oft die notwendigen Marktkenntnisse fehlen, um ein Angebot marktkonform zu lancieren. Vergessen geht, dass Angebot und Nachfrage den Preis bestimmen und dass dieses Marktgefüge lokal sehr stark unterschiedlich ausfallen kann. Wird ein Verkaufspreis zu hoch angesetzt, so werden die Eigentümer möglicherweise einige Immobilien-Touristen anlocken können, ernsthafte Kaufinteressenten bleiben jedoch weg. Gibt es den kaufwilligen Interessenten dennoch, so steht die nächste Hürde bei der Finanzierung. Bei Einschätzung der durch die Bank werden Abwichungen über den Schätzwert von rund 5 bis 10 Prozent oft toleriert. Höhere Abweichungen führen jedoch dazu, dass die finanzierende Bank höhere Eigenmittel erwartet. Dies sei an einem Rechnungsbeispiel erläutert.

Die Hürde mit der Bankfinanzierung
Interessent Müller möchte von Verkäufer Huber ein Einfamilienhaus in Horgen zum Preis von 2 Millionen Franken erwerben und rechnet sich aus, dass er dieses Haus mit Eigenmitteln von rund 400’000 Franken und einer Hypothek von 1.6 Millionen Franken bei seinem aktuellen Einkommen finanzieren kann. Die Einschätzung der Bank resultiert hingegen in einem Verkehrswert von 1.6 Millionen Franken. Die Bank eröffnet dem überraschten Kaufinteressenten, dass sie nur 1.6 Millionen zu 80 Prozent mittels Kredit belehnt, d.h. im Umfang von 1″280’000 Franken Hypotheken gewähren würde. Somit steigt der Eigenmittbedarf von Herrn Müller von ursprünglich angenommenen 400’000 auf 720’000 Franken. Das Beispiel illustriert, dass eine rund 20 Prozent über dem Verkehrswert angebotene Immobilie den Bedarf an Eigenkapital um rund 80 Prozent erhöht. Interessent Müller ist verunsichtert durch die tiefere Einschätzung und kann sich das Haus aufgrund der neuen Situation nicht leisten. Er bricht die Kaufverhandlungen enttäuscht ab.

Profi erst beiziehen, wenn der Privatverkauf scheitert
Privatverkäufer von Immobilien denken im Vorfeld eines Verkaufs oft nicht daran, dass eine Neupositionierung Ihrer Immobilie durch einem Makler nach erfolglosem Selbstversuch nicht immer einfach ist. Preisänderungen werden von Käufern kritisch hinterfragt. Zudem haben viele potentieller Käufer das Angebot auf den einschlägigen Immobilienportalen schon mehrfach gesehen und sind später zögerlich, wenn es um eine Besichtigung geht.

Entscheidende Faktoren führen zum Verkaufserfolg
Das marktkonforme Festlegen eines Angebotspreis für den Verkauf einer Immobilie ist entscheidend. Dafür nutzen wird hedonische Einschätzungsmodelle ebenso wie den direkten Augenschein vor Ort. Als neutrale Instanz begutachten wir Immobilien oft aus einem anderen Blickwinkel, als Eigentümer dies tun. Dies darum, weil Eigentümer oft emotional mit ihrem Wohneigentum verbunden sind und dies eine neutrale Einschätzung erschwert.

Weiter ist es wichtig, das Angebot zielgruppengerecht anzubieten. So eignet sich ein Loft trotz überdurchschnittlichter Wohnfläche oft nicht für Familien. Ebenso macht es wenig Sinn, nachteilige Eigenschaften einer Liegenschaft im Verkaufsdossier zu verschweigen. So lässt ein etwas beschwerlicher Hauszugang über mehrere Treppen Interessenten im gesetztem Alter unnötigerweise enttäuscht zurück. Eine mit Seesicht angepriesene Wohnung bei welcher von der äussersten Ecke der Terrasse ein wenig See zu erspähen ist, erfüllt ebenso wenig die Vorstellung der potentiellen Käufer. Zuletzt sei erwähnt, dass der zeitliche Horizont bei einem Immobilienverkauf nicht zu unterschätzen ist. Bei dem geschätzten Verkehrswert einer Immobilie gehen Experten davon aus, dass der Verkaufshorizont rund 6 bis 12 Monate beträgt. Ein etwas längerer Zeithorizont begünstigt dabei tendenteill die Verkaufschancen, ein sehr enger zeitlicher Rahmen kann hingegen einen erzielbaren Verkaufserlös unter Umständen mindern.

Magnus Schnellmann
Leiter verkauf
Lofthome Immobilien AG